西建一公司:“一号工程”结出丰硕果实

项目营销是集团2017年的“一号工程”，围绕这一工程，集团通过举办“全员营销”擂台赛以及多种形式的动员宣传，形成了“全员关注营销、全员参与营销”的浓厚氛围。市建一公司积极响应集团号召，发动全员开展项目营销，取得了可喜的营销业绩。截至目前，西建一公司已经在新项目承揽上创造了非凡的业绩：承接项目14个，规模达18.35亿，完成了全年任务的96.6%。特别是在8月份，连续承揽落地三个项目，为全年超额完成任务夯实了根基。

这就是市建一公司在这个秋天里收获的丰硕果实。

     出台制度  兑现奖励营销精英

为了使干部员工从思想上高度重视全员营销，一公司5月份专门组织举办了以职能部室和基层项目部人员参加的擂台赛，从而使公司上下领会集团意图，充分理解“项目是企业生存发展的关键，没有项目或者项目太少，我们这个庞大的生产线就会停止运转或者不能满负荷运转”的警示含义。擂台赛结束后，从部室到项目部都积极行动，该公司有十几名员工以各种方式提供了有效市场信息。

为了巩固和强化擂台赛效果，该公司本月还将再次举办一次以公司班子副职为参与对象的全员营销擂台赛，从而覆盖从班子、中层到员工三个层面，形成从公司、部室到项目部的全员营销网络。

全员营销，制度激励不可少。通过个人得利、公司受益，达到双赢目的。目前，市建一公司已出台了《一公司工程承揽奖励办法》，此方案吸取了以往操作中的经验教训，力求便于操作，简单易行。对提供有效信息并使项目落地的人员，分二次给予奖励。即在项目签订合同时兑现一半奖励，在第一笔进度款进账时再兑现另一半的奖励。按照奖励办法，在本月底前，一公司将对第二项目部相关人员进行首次奖励。

今年8月份，该项目部就成功签约了两个项目，分别是临潼绿苑家居项目（2个多亿）和西安高新一小分校（1个多亿），远远超过了公司分配的一个亿的项目营销任务。

一公司领导表示，及时兑现奖励，是对积极参与全员营销人员的工作的肯定和鼓励，也是对其他处于观望或者业绩不佳的员工的促进和鞭策。我们就是要树立标杆和榜样，让全员将目光和精力汇聚到项目营销这个“一号工程”上来。

    项目经理是项目营销的中坚力量

集团董事长卫勃在今年上半年的经营活动分析会上对于项目营销专门强调，要把营销工作延伸到项目部中去，要提高项目经理们的营销积极性。市场的开拓，主要是要靠项目经理，因为他们身处项目建设的第一线，技术水平和业务能力是最扎实的，与业主打交道也是最多的，所掌握的项目信息也是最全的。

发挥项目经理的作用，使一公司在项目承揽上尝到了甜头。该公司目前有12个项目部，在今年落地的项目中，70%的项目是由项目经理们承揽的。一公司充分发挥和释放项目部特别是项目经理们的能量和潜力，项目部之间开展了比、学、赶、超促营销的良好风气。该公司按照集团卫勃董事长的要求，充分发挥项目经理的作用，给每个项目部安排相应的营销任务，通过化整为零、责任共担、利益分享，有效激发项目部员工的积极性。

      建一处工程  拓一方市场

依靠项目引项目，是在当前竞争激烈的市场纵横捭阖的最有力的杀手锏。建一处精品工程，拓一方区域市场，树一个品牌形象，交一帮行业朋友，是集团公司在项目建设与项目营销上一直推行的管理思路。

一公司在靖边县承建的秦农银行办公住宅楼，由于良好的工程形象和现场管理，引来了只有一墙之隔的陕西金地置业公司的青睐。该公司专门派人登门，联系业务，10几亿工程体量的项目即将洽谈成功。

子洲县三农金融服务社?信合嘉苑楼高28层，已经成为了县城地标建筑，这项工程出自一公司之手。该项目获得省、市文明工地的称号，成为榆林市建委指定的样板工程，引来了当地多家建筑公司前来参观学习。通过精品工程，赢得当地市场赞誉和政府认可，为一公司在当地站稳脚跟、开拓市场奠定了坚实基础。另外，位于临潼的枫林香溪项目，也由于工程质量和外部形象，使客户主动登门，引来了又一个项目的成功落地。

据了解，为了拓展区域市场，一公司明年还将在汉中、兰州设立分公司，专门负责当地的市场开拓。公司已专门派人与当地的政府进行了对接，递交了相关资料。

    提早介入，为项目营销做好服务

市场部是推进项目营销的专职管理部门，在服务全员营销、保障项目落地上，一公司市场部既当好“先行军”，又当好“服务员”。对于各方提供的市场信息，公司市场部先行进行信息甄别，然后去跟甲方对接。根据开发商资质、工程体量大小、地块手续完善程度、周边环境品质、区域楼市情况等，一一进行调查取舍，然后再进一步跟开发商进行商谈，一旦确定后，就立即组建投标团队。

  公司市场部坚持为全员营销服好务。市场部对于每一项市场信息，不轻易进行否定，而是要跟信息提供人进行反复沟通，并使其先行将相关资料传送过来，以免应接不暇，做无用功。一公司退休职工郭顺民，是一公司以前的一个项目经理，郭师傅利用其积累的资源，联系到了山西省侯马市一家锂电池厂的钢结构项目。市场部便通过指导，让其先行到侯马市实地进行考察。郭师傅了解项目情况后，还将甲方人员专门带到了西安，由市场部正式进行对接。据了解，此钢构厂房项目体量为1.6亿元，项目洽谈工作正在进行中。

  为了在PPP项目上显示身手，一公司从今年3月份就提前介入这一当前工程领域的热门合作模式。8月底，公司派出一个由企发部、市场部、财务部、项目部组成的5人PPP考察小组，专门赴广西南宁进行调研学习。通过一个礼拜的学习，5人小组形成了考察报告，不仅向公司班子、相关部门普及了PPP知识，而且还结合当前政策实际，提出了下一步的关注方向和实施计划，为今后拓展PPP项目做好了充分准备。

面对即将到来的第四季度，一公司可谓信心满满，并将对12个项目部的现有资源、工程形象、地域影响等资源进行集中梳理，从而确定2018年项目承揽分解计划。